2013年10月15日，以“开疆拓土，山工同路”为主题的山工新品发布会及媒体见面会在北京举行。在媒体见面会上，新近上任的山东山工机械有限公司董事长兼总经理杨锞宝向我们展现了一个全新的山工。    

山工机械董事长兼总经理杨锞宝

在见面会上，杨锞宝董事长首先指出，山工无论如何变化，首先，公司宗旨是非常明确的，那就是“以客户为中心，以代理商为导向”坚持不变。当前山工机械是隶属于卡特土方机械设备事业部战略组成，山工是卡特彼勒的重要整机品牌之一。山工与卡特优秀文化、先进管理、品牌理念充分结合，对于产品山工一直致力于“高质量的、可负担起、实用效能型”产品。依托卡特强大的研发能力，开发和改进产品性能具有优势，在这一点上卡特与山工高度一致。

渠道整合：山工助力代理商成长

据了解，山工机械已经对自身的营销组织体系进行了第一轮的变革，变革后的山工营销渠道将更加完善，市场反应速度会更快。恰逢此时机，对于一直有志加入卡特彼勒系统的代理商同仁来说，是一个绝佳的良机。

    

山工新品SEM-816推土机

在困难时期，利用自身的优势帮助代理商渡过难关一直是卡特的一个优良传统，山工同样也会这么做。现在代理商库存压力大，资金回笼慢，应收账款超期时间长是一个普遍现象！此外，卡特拥有全世界最丰富、最先进的帮助代理商成长与成功的经验。市场萧条时期，帮助代理商度过危机，为代理商提供在市场上扬过程中最合理的判断一直是卡特的优势。“我们希望更多优秀的、愿与山工共同发展的代理商加入我们的大家庭。”发布会上，杨锞宝董事长如是说。

 对话山东山工机械有限公司董事长兼总经理杨锞宝 

LMJX：此次山工高调亮相北京BICES工程机械展，希望传递山工的何种战略讯息？

杨锞宝：本次展览会，山工做了大量的工作，作为个人来讲，我希望通过与媒体的通力合作，让用户看到一个新的山工的出现。从卡特收购山工以后，山工品牌做了一些尝试，山工在未来的一段时间内，要成为中国工程机械的一个领军品牌，还需要一个很漫长的过程。我们希望从夯实产品开始，展示我们山工的实力，本次BICES展山工的几大新产品就是证明我们实力的一个契机。 

一直以来，山工机械的产品是以SEM为品牌的，山工是可以生产多品牌的基地，目前山工在生产的四个系列的产品包括装载机、压路机、平地机、推土机。但在品牌的推广上，我们一直比较低调，实际上通过我们市场一线的维修中心和维修工程师了解到，山工产品在市场的口碑非常好。这是因为山工将大量时间、精力和财力花在了一些基础工作的建设上，比如车间扩建、技术提升，我们花了大量的成本，但是在公司形象上面，确实做的相当低调，包括青州工厂的办公大楼，我们依然是旧式的办公大楼；我们把钱花在提升产品质量上，投资在生产设备、CPS系统、六西格玛上，未来，在品牌形象建设上我们还会进一步加强。

LMJX：据我们了解，针对当前的市场形势，山工将在营销渠道上进行新一轮的战略布局和调整，请您给我们介绍一下这方面的情况？

杨锞宝：山工要做到持续、稳步前行，当务之急是重新梳理我们的营销渠道体系。从国内来讲，我们正在整合代理商，希望有能力的代理商代表公司展示山工形象。

与其他公司相比，山工1958年建厂，有深厚的文化和技术积淀！同时，我充分感受到山工的责任感、激情、忠诚度；我了解过，在青州最困难的时机，很多山工人依然坚信山工；虽然目前山工与其他品牌相比较，市场占有率偏低，但我们的专注性、我们的态度是积极向上，我们不能急功近利的追求市场价值！我们要追求客户质量、代理商队伍、公司人员层次，我们会通过几年时间，打造出属于自己的高质量的代理商和客户。

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山工SEM650B天然气装载机

山工的另一优势是我们背靠卡特这样的全球工程机械领军企业，卡特在帮助代理商成长上拥有先进、成熟的经验。在困难时期，卡特利用自身的优势帮助代理商渡过难关是卡特的一个优良传统。山工同样也会这么做。现在代理商库存压力大，资金回笼慢，应收账款超期时间长是一个普遍现象，对此，我们要正确看待，具体问题具体分析。比如，我们有选择地推出融资租赁业务“零”利率政策，对特定用户的特殊付款政策等等，都有效地缓解了代理商的资金压力。 

因此，我们希望代理商关注山工，希望有识之士能够跟我们继续合作！我们愿意和价值观一致，把山工当做一个事业来做的代理商来合作！

LMJX：请问山工在卡特全球战略中扮演什么样的角色？

杨锞宝：关于山工，目前隶属于卡特彼勒EMD，即土方事业部，山工是卡特全球八大生产基地之一，作为青州山工拥有81万平方，位居第一；山工机械是全球的一个重要环节，是非常重要的，是卡特在中国和全球成功的一个重要环节！是卡特彼勒在全球的一个战略组成部分。山工是卡特系统中唯一个拥有从产品研发，到供应链、价值链、销售、市场完整链条的企业；可见山工的重要性。

                     

山工SEM919平地机           

LMJX：目前我们有卡特和山工两个渠道，构建两个渠道出于何种战略考虑？您认为，未来山工要获得进一步成长的关键因素有哪些？

杨锞宝：首先，我们来说下，为什么会有卡特和山工两个不同的渠道构成，因为我们最初的想法，有不同的渠道，可以提供不同的服务，客户也会认可不同层次的产品，我们有不同的价位从低到高；所以我们有不同的渠道，希望客户认可我们，利用不同的渠道，去发展不同的产品！

                         

中国路面机械网总经理与山工机械董事长杨锞宝 

所以说，作为一个企业的品牌，我们想抓住所有的客户，像利用山工代理商抓住当前客户，利用卡特代理商抓住世界级的客户！通过我们之前的努力尝试，我们了解到一个强壮的渠道，要更接近客户，才能赢得客户的支持与信任！从我个人观点来说，我们山工业务的发展的模式 要有好的产品、好的渠道、好的形象、专业人才；首先保证产品品质，我坚信我们山工拥有高质量的产品，我们仍会一直努力不断提高我们的产品质量；第二点渠道建设上，我们要建设强大的销售渠道；关于第三点，品牌宣传，我们已经开始进行较大的投资；我们利用一切的机会保证山工更好地展现给大家，北京BICES展会就是一个很好的契机；第四点，拥有专业的人才，山工虽然在青州，但是山工的人才管理相当完善，很多山工人会感觉到在山工工作而自豪。